〇开发公司
2024年如何发展
Probably not a subject you were considering, as we all lurch into a bleak 2024.
这是一篇长文章. 让我帮你省点时间吧.
它主要针对英国中小型It开发公司，分为两个部分:第一部分是对It销售和市场营销的回顾，以及从基本原则出发实现它们的困难, 第二部分则是全球最大的博彩平台与英国外部公司建立互利合作伙伴关系的可行性和实用性的更为激进的建议.
请注意，这只是个人意见， 基于多年的行业经验. 这篇文章并不是要让任何人感到不安或挑战, it's provided "as is" 和 hopefully contains some interesting 和 useful points.
介绍
你不需要我提醒你，2023年对这家英国小型IT开发公司来说不是很好的一年. 我可以, 当然, 以经济方面的事实和数据作为本文的前言, 或者可能即将到来的经济衰退——或者你可以看看公司的账目，然后思考, 好吧, 事情本可以变得更好.
不管怎样，我们来做吧.
我怀疑英国IT行业的任何人都会非常怀念2023年. 特别是我.
今年1月，我决定自愿离职，走进了招聘和发展的沙漠. (是的, 顺便说一句，我还在找一个合适的IT职位.)
那里的情况看起来非常黯淡. 根据CBI的数据，有3万家公司 将 2024年失败——每个季度7000多起. 这些公司不仅是你的潜在客户, but the numbers 将 also inevitably include UK 软件开发 companies as 好吧. 在过去的几天, 事实上, the Guardian 和 other news sources have painted an even gloomier picture, 与 47000家公司在崩溃边缘摇摇欲坠.
你可能不需要我提醒你了.
经济方面似乎也没有任何好消息，英国广播公司(BBC)报道称，英国正在衰退 几乎不可能发生奇迹般的变化 今年. 与一个 可能的经济衰退 announced by several news sources, it hardly looks very peachy 目前.
我从90年代中期就开始从事IT行业了, 我个人认为这是游戏行业最困难的时期. 我想你也不能. IT和经济衰退还没有明显结束, 你可能, 作为一个小型的英国IT供应商, 庆幸自己活过了2023年. 坦率地说，这是一个令人担忧的时期.
英国软件开发行业
与普遍的看法相反, 英国信息技术开发行业, 虽然大家都很熟悉, 通常由10至50名员工的小公司组成. 一个“大雇主”将拥有超过100名员工. (实际上，这概括了英国经济的大部分.)
99.2%的英国公司只有10名或更少的员工.
英国不是一个开发软件成本低廉的地方, 和, 多年来, 客户开始倾向于使用海外外包开发. This is still an approach fraught 与 potential pitfalls, but "cash is king" 目前.
All in all, small UK IT development firms tend to lead a h和 to mouth existence. 通常，他们不需要大量的工作.... 项目需要几个月才能完成.... 但如果没有工作，你就会有昂贵的开发人员在替补席上. A protracted drought of incoming business can have serious effects for any small provider.
英国的IT公司往往是“被动的”，而不是“主动的”, a small IT development company won't have a business growth manager other than senior staff. 基本上, small UK IT companies typically sit back 和 wait for work to come to them, 而不是出去寻找它.
积极主动的方法不仅要花钱，还需要时间和专业技能. 最终的结果是大量的IT开发公司精通软件开发, 但他们不太了解如何创造线索，从而获得收入.
做了10年IT专家——“在采煤工作面工作”, 有20年的IT销售和市场经验, here's the skinny on the pitfalls of going to look for IT contracts 和 customers, 和 a somewhat radical suggestion on how to do it as 便宜的ly 和 effectively as possible.
2024年战略思考
“疯狂就是一遍又一遍地做同样的事情，却期待不同的结果”——阿尔伯特·爱因斯坦
You've probably done all the obvious - moved to smaller offices or encouraged homeworking..... 你可能已经裁掉了在经济衰退之前“投资”的那些价格过高的员工.... 也许是时候尝试一些不太明显的想法了.
当然，新想法会带来风险. 不引入新思想也是如此. 显而易见的问题是“什么是正确的方法? ? "
If you're 认为ing of generating leads via experimentally trying 销售 和 市场营销, 这里有一些事实需要首先考虑.
第1部分:实施销售和市场营销
现在不是尝试学习所有IT销售和营销知识的时候, 他说, 我花了几十年做这件事.
但如果你想变得积极主动，这里有一些方便的提示, 而不是被动的, 和 attempting to generate leads 和 hence business of you own - you going to find it, 而不是它来找你.
这里的问题是 time 和 费用.
计算风险 ?
令人惊讶的是，如此之多的It公司都认为客户只会随大流, 通过口口相传. 好吧. 它适用于劳斯莱斯和阿加.
Except that Aga are in deep trouble 和 Rolls Royce is now a German company. 参见上面的“积极主动”.
当然，所有的销售和营销活动都是经过计算的风险. 你猜怎么着，它们都需要花钱来实施、监督和管理，并且需要时间来产生结果.
现在, 当然有风险, 可接受的, 如果你理解这些主题, 和, 让我们面对现实吧, 对于外行人来说, 网上有很多全球最大的博彩平台如何推销公司和销售软件的信息.
注意——网上全球最大的博彩平台销售和营销的大多数“有用的建议”都是错误的.
这是 错误的, 不明智的 只是纯粹的 不正确的女士们，先生们.
让我们从 市场营销.
Unfortunately, the internet is full of noise 和 people trying to sell their own services. 对于销售和市场营销来说尤其如此. 如果你在领英或任何“专业”网站上看看, 其中的内容可能会让你相信，你应该做各种各样的事情，成功是程式化的，是有保证的.
它不是.
很多全球最大的博彩平台市场营销的炒作都是基于美国的商业模式. 在美国, 如果你能证明一个产品将(以合理的确定性)带来商业利益, 而且它的规格和价格都很接近, 你会有顾客的. 在英国，情况绝对不是这样, 我们的商业环境完全不同，由首席财务官和电子表格统治.
在英国，第一条规则是“钱在那里吗? ? 如果没有，我们就没有东西了."
在美国, you can arguably create dem和 for a product by investing in 市场营销. 在英国，你不能. 而美国的开发公司往往规模更大，现金也更充裕, 有更多的钱用于推销他们的商品和服务.
现在是令人讨厌的部分. 营销是要花钱的. 还有相当多的钱.
传统的营销智慧表明，如果你是B2B企业，你的收入的10%应该用于营销;如果你是B2C企业，你的收入的20%甚至30%应该用于营销.
的se figures are just inappropriate 和 probably 不正确的 if you're a small business.
的 internet is full of generic information about how to do 销售 和 市场营销, 而且大部分都是完全不合适的, 或者实施起来代价高昂，风险很大.
“风险”, I mean this: if you devote large amounts of company revenue to 销售 和 市场营销, 然后就出错了, 你要么把船弄沉，要么惹上大麻烦. 即使在最好的情况下，你也不会想这么做. 我们现在不是处于最好的时期.
的 other side of the coin is that you have to find some way of generating customer revenue, 当然. 否则你会把船弄沉或者惹上大麻烦. 再一次。.
我说的"不合适"是什么意思 ?
好吧. 市场营销是一个庞大的学科, 你在网上看到的“建议”是通用的，而不是专门针对一家小而专业的公司. 很明显, 如果你是一家拥有500个座位的专业保险公司，你会采取不同的方法, 说, 当地一家生产PVC窗户的公司.
还要记住，“销售和营销专家”的目的是向你推销他们的服务. 其中大部分都是你不需要的. 这基本上是常识.
If you have a £10k a month budget to sink into Pay per Click or social media ad campaigns, 你需要花几个月的时间微调才能得到结果, 细. 你可能不知道. 否则你也不会读这篇文章.
你可能会想, 正确的, 我会努力提高搜索引擎优化排名, until you realise that so 将 everyone else 和 the company 与 the highest budget wins. 或者尝试获得反向链接的文章来增加你的域名权威. 其他人也一样.
这也要花一大笔钱. 这种方法的结果是，即使你的搜索词出现在谷歌的第一页, 你的竞争对手的任何付费广告都会在收视率上击败你. 不管你信不信，谷歌是一家企业，他们需要钱，拜托. (有传言说，如果你开始在谷歌付费广告上花钱, 只要你减少开支, 你的搜索排名会被拉低，直到你带来更多现金. )
最终, 你可能会搞清楚市场营销, 对于任何公司, 这是把钱扔到墙上，希望它能粘住吗.
所有的营销和销售支出都是经过计算的风险. 这就是为什么如此强调营销分析的原因. 什么能真正给你的投资带来回报 ? You've had to spend the investment before you start on the analytics, 当然. 现在还不是开始学习的时候，对吧 ?
全球最大的博彩平台市场营销的一点. 遵循互联网上的所有建议, 和 all you're doing is joining a large club where everyone is doing the exact same thing. 你没有让自己与众不同, 你十大正规博彩网站评级了一群人，在那里，区分因素变成了“谁能喊得最响”之一。. 在这种情况下, 制造最大噪音变成了谁能花最多钱的问题, 获得最多的报道.
“对”，你可能会想，“与其花一大笔钱，不如做一些小的改变。. Hm. 把QR码放在网站上，让潜在客户可以轻松下载我们以前的应用程序版本怎么样 ? "
好主意. 然而. 小的改变不太可能产生大的结果. 文件下的“神奇思维”."
对于一家资金紧张的公司来说，市场营销是一个非常棘手的问题. 你可以探索的廉价途径很少——全球最大的博彩平台数字和领英就是其中两个——社交媒体不太可能产生效果——你可能会注意到，每个人都在使用领英, 所有的帖子，只是淡出了大量类似的内容. (我说过“大部分是垃圾”吗 ?)
If you've not installed Google Analytics 和 set it to track your sources, 这样做也许是个好主意. 然而, the likelihood is that the data you get back is somewhat questionable. 从几个热门案例中得出结论总是靠不住的. 你可能 认为 只有几次点击, 说, 全球最大的博彩平台数字公司没问题, 因为他们是“高质量的流量”——但如果你没有，那就问问你的潜在客户他们是从哪里听说你的, 本质上, 你是在瞎猜.
营销也需要时间——写内容的时间, 计划活动, 执行它们，然后分析结果, 所以你知道你在做什么，在哪里集中精力. Putting money considerations aside - is that time you can afford to expend ?
相信我，要想成功地营销一家小企业，还有比上面这些华而不谈的东西多得多的东西. 这只是冰山一角，这是我的邮件地址 hello@davefrancisconsulting.com .
扩大你的销售活动
我们来看一下 销售,然后.
For the uninitiated, the theoretical difference between 销售 和 市场营销 is: 市场营销 generates interest 和 attracts potential customers to your website. 销售 then converts those potentially interested customers into paying clients.
没有多少小型IT供应商能够负担得起专门的销售经理. 它们需要钱. 大多数开发公司不需要高水平的潜在客户..... they need just enough to keep business ticking 在, 与 a healthy pipeline.
只不过在现实生活中并不完全是这样.
与市场营销一样, 销售 is a topic absolutely obscured on the internet by various layers of bullshine. 据说有各种不同的方法来销售东西或处理异议, 所有这些, 当你仔细阅读时, 或者他们新的人工智能驱动的分析软件将识别潜在的新目标——它不会——或者其他1001个骗人的解决方案, 建议及实用贴士.
在这里做了20年的IT系统销售，伙计们. 你要怎么做，就是礼貌地接近尽可能多的人，看看他们是否有问题，你可以帮助他们解决. 说"这就是它的全部", 你必须有一种特殊的癖好才能成为一名IT系统销售人员:理想情况下，你必须拥有高水平的系统知识, 竞争对手的知识, 行业知识以及能够与具有一定权威的决策者交谈的荣誉.
只是说，哦, 我们当然可以为你制作一款应用”，然后试图恐吓或哄骗别人花5万英镑并不是一个明智的方法.
许多IT开发公司都犯了一个典型的错误，认为一切都与软件有关, 当然，我也曾参加过客户会议，在那里，技术人员会喋喋不休地谈论一个应用程序的技术细节，而客户对JTI编译器是什么根本不感兴趣. 虽然你可能不需要销售经理, you need someone who can communicate - in human terms - to your clients 和 build rapport, 同时也要理解更大的技术图景. 这些都是稀有动物. 好的也很贵.
上面的假设是，你已经操纵了一个潜在的客户，进入了会议室或Zoom会议的一个座位. 首先，你是如何产生销售线索的呢 ?
“给钱”.
对于那些没有经验的人来说——如果我在这里陈述了显而易见的事情，那就道歉吧——如果你已经或已经从一个被动的潜在客户来找你的模式转变为走出去寻找你自己的线索——那么你已经离开了, in industry terms an inbound sales approach to an outbound sales approach.
回想一下文章的开头，你可能还记得我提到过，所有的销售和营销都是“经过计算的财务风险”。.
对外销售开始变得昂贵. 对外销售——接近潜在客户——是一个数字游戏. 你能接触到的潜在决策者就越多, 你创造销售的机会就越大(理论上). 意思是“座位上的流浪汉”, ie, “钱”, 和 it also requires a dedicated 销售 manager (money) to run the ship properly.
如果你是技术人员，那就不要以为你有资格管理一个销售团队. 啊，不，你不是. 特别是如果你的工作是基本加佣金的模式. 销售背后的理念是，你付给销售人员足够维持生计的薪水，然后给他们一笔丰厚的佣金，以补偿他们做了一件没有灵魂的事情, 重复的, 充满压力的工作.
“刚刚够生活”意味着你的销售团队在销售资格、目标和“佣金”方面玩各种各样的把戏，这些都很好, but did you notice that it's a pretty lean market out there 目前 ?
销售 staff are very simple to underst和, you put money in them 和 they work. 然而，就像上面提到的市场营销一样...... 又出现了“钱”这个词. Either in the form of wages or time or training or managing or 101 other things. So....
到目前为止的结论
正确的, 说了这么多, 让我们得出一些全球最大的博彩平台尝试通过冒险进入自己的销售和营销来招揽业务的结论:“谨慎行事”。.
综上所述，我们可以得出简单的结论:2024年是你必须到达的时间 积极主动的，而不是 无功. 这样做的主要障碍是，试图发展您的销售和营销活动是一项昂贵且有风险的业务. 建立销售渠道也需要时间, 六个月后可能会发生的是, 坦率地说, 学术.
这里有一些廉价的“速成”方法，你可以考虑一下, 比如电子邮件营销或商业网络——我将跳过这些(由于篇幅的原因), 我说“你只是在做别人都在做的事——在一个有限的市场上与别人竞争也许不是成功的秘诀。."
第二部分:“激进的替代方案”
这就是我们从根本上思考的地方. 准备好了 ?
这里有东西可以细细咀嚼. 随着英国软件开发成本的上升, 许多公司正在接受外包开发. 实际上, 你的顾客也是, 我相信你们已经发现，他们中的许多人直接去了海外发展机构. (有“可变”的结果.)
外包一直是一项复杂而困难的工作. 它并不总是有效——让我们跳过原因和原因(主要是基于沟通和期望)——本应该是一种接触廉价开发人员和项目经理的方法，却变成了偶尔的噩梦.
外包的来龙去脉
如果你是从事IT管理的, 毫无疑问，你会被海外开发公司提供服务的电子邮件所困扰. 我的邮件中有整整50%来自印度业务发展经理，他们试图提供外包开发或团队增强服务，这些服务的价值(我将是外交的)值得怀疑.
很明显它们很便宜. I don't know about you, but if I was going to have a kidney removed, I'd prefer 专家 在 便宜的. 然而. 您的客户不知道这一点——他们没有软件开发方面的专业知识，也不知道什么会出错, 这也解释了为什么你会有五分之一的咨询来自尝试过海外开发的客户，然后发现他们的应用程序是由业余爱好者和代码库需求拼凑而成的, 好吧, 再从基本原理开始.
的 common thread for all "external 在seas BDM enquiries" is that they invariably mention 伙伴关系. 事实上，情况并非如此. 这些邮件一般都是彩票. “是一家寻求海外发展的西方公司 ? 我们能赚2万英镑吗.... 同时他们也冒着出错的风险，可能会损失更多 ? "
顺便说一句，这只是外包的冰山一角. 虽然理论上很容易找到外包开发合作伙伴——就像所有的it一样——但有一个很强的“烟雾和镜子”元素。. 互联网带来了大量的混乱，很难判断海外到底发生了什么, 一些公司只是为一群自由职业者提供保护伞，因此对他们没有真正的控制或责任.
也. 在一些国家，文化差异确实起了作用, 忽略不方便的最后期限似乎是可以接受的, 产出的可交付成果没有达到约定的工作标准(只是达到他们能够达到的标准)，甚至, 举个极端的例子, 试图在会议上使用情感勒索. 如果你没有经历过，外面的世界很有趣. 有一些明确的危险信号, 给点建议, 你一定能找到一家与你有长期共同点的公司. “互利共赢”.
然而. 当然，并非所有海外开发公司都不好. 我想告诉你们的是，要解决2024年及以后的经济问题，我们必须与海外发展机构建立更密切的关系.
联合合作伙伴
So, after a fairly lengthy preamble, for which apologies, here's the Big Idea. 不过要谨慎对待.
以a的形式来集中资源 联合ventureship.
我在上面提到了“互惠互利”. 大多数外包交易往往是“一次性”或“按需”的。. 单个项目，由英国合作伙伴在英国发起，启动并运行直到完成. 让我们更详细地研究一下这个问题.
的 end customer (UK based) wants to commission a 软件开发 project. 在理想的情况下, 他们希望工作能专业地完成, 符合英国的交货和质量标准, 并以尽可能低的成本完成. So. 我们都知道, 往往发生的情况是，他们会向拥有适当技术栈的本地软件提供商求助.
部分原因是沟通. 客户, 如果他们有任何内部IT供应, 不想让他们的员工被长时间束缚, 复杂的解释和项目管理问题. 他们希望能够拿起电话或直接进入办公室——理想情况下——讨论复杂的细节，问题尽可能少. 这都是全球最大的博彩平台良好的沟通和 相信软件将按规格、按时、按预算交付.
而且，如果出了什么问题，要勇敢面对, 软件开发, 会的——这是一个潜在的法律补救问题(“尝试在地理边界上起诉某人”)，或者代码库可以被捡起来交给其他人来昂贵地解开.
这就是英国公司相对于海外公司的优势所在. 所以，他们过去常常直接从英国客户那里得到工作. 然而. 这是改变了. 当然是主动和被动. “欢迎来到2024年”.
硬币的正面. 的 优势 哪些海外开发公司比英国开发公司有优势.....
开发成本 ——海外运营成本较低, 开发成本, 一个项目的主要费用可以大大降低.
更大的软件组合 -大多数海外公司往往比英国公司更大，往往拥有更广泛的软件专业知识.
更便宜的销售和营销 - it's much less expensive for an 在seas company to set up an outbound sales department. 更多的员工，更多的电话，更多的生意. 然而，在给海外公司打电话时，他们往往不会说“通用语”.
那这个呢? 缺点 海外开发公司 ?
他们在海外. First 和 foremost, this is the biggest impediment they have to doing business in the UK. 没有人可以在开发者应该工作的时候“闯进办公室”查看他们是否在玩《十大正规博彩网站评级》. 也, 这一点从未被提及:海外开发公司倾向于这样认为，因为他们有一个英国客户, 他们可以按英国市场利率收费. 啊，不. “不可思议的想法."
不透明度. It's impossible, at a distance, to tell whether a company is a reliable 和 safe provider.
语言障碍 - one of the crucial factors when choosing an 在seas development partner, 对我来说, 无论如何, 是“公司是否投资聘请英语培训师? ?"
〇文化障碍 一些国家已经.... 全球最大的博彩平台什么构成了一个可交付的软件或者什么是截止日期的有趣想法.
〇没有法律救济 如果一切都变成梨形, 你卷入了跨境诉讼, 哪一个爱好既昂贵又没有结果.
“互利共赢”
再一次，让我们回到“互惠互利”."
Going back to (the thous和s of) mails sent by BDMs to UK development agencies, 几乎所有文件都提到了“联合合作”.“没有人真的这么想，也没有人想过如何做到这一点, or what the potential benefits can be - the mails are are "lottery ticket" ones. “我能做一次生意，赚很多钱吗? ? "
在一个正规的合资企业中, 这两家公司——一家在海外, 一家总部设在英国的公司，可以获得潜在的巨大回报.
- 更低的开发成本
- 访问更广泛的软件组合
- 英国代表
- 英国标准工作实践和项目管理
- 可负担的海外销售和市场
- 提升英国客户信心
- 为非英国合作伙伴提供更优惠的税率
——仅举几例. 合资企业有可能解决两套问题——一套针对英国合作伙伴，另一套针对海外合作伙伴. 在合资企业里，你的能力远远超过了你的能力. Yes, they'll take some setting up but the potential for success is greatly increased.
这就是我们在2024年所期待的.
联系我
唷! ! 这是一篇很大的文章，内容越来越多，为此道歉. 我希望你觉得有趣，记得吗 it's opinion only (although based on experience) 和 not meant to upset or irritate anyone. “按原样提供，仅供参考”.
如果你有任何问题或想要澄清, 请随时给我写信——是的, 目前, 我在找工作. 你也许想给我个惊喜. ;-)
祝一切顺利，并祝你好运 !
戴夫·弗朗西斯
电子邮件- hello@davefrancisconsulting.com
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